La información es uno de los pilares básicos del cobro de impagados, puesto que conocer la situación económica y financiera del deudor es fundamental para tener éxito en las gestiones recuperatorias. Consiguientemente es necesario obtener un informe completo de la solvencia y situación financiera del deudor.
Consejos para recobrar los impagados durante la crisis financiera desencadenada por la Covid-19.
Un estudio muy reciente realizado por la Dirección de Estudios de Informa D&B bajo el título de: “Comportamiento de pago de las empresas en Europa. Segundo trimestre de 2021” ha revelado que el efecto negativo de la crisis de la COVID-19 sobre los pagos de las empresas europeas está disminuyendo ligeramente en el segundo trimestre de 2021. Sin embargo, el Retraso Medio de Pago (RMP) en la liquidación de las facturas de operaciones comerciales de las empresas situadas en Europa occidental en el segundo trimestre de este año se sitúa en 14,13 días; esta cifra supone sólo 0,28 días menos que el trimestre anterior. En el segundo trimestre de 2021, el Retraso Medio de Pago disminuye en todos los países salvo en el Reino Unido. La disminución que más destaca es la que se produce en Italia con un descenso de 0,71 días respecto al primer trimestre del año. No obstante, los plazos de pagos de pago de las facturas correspondientes a las transacciones comerciales B2B aumentan en todos los países respecto al segundo trimestre de 2020 salvo en Bélgica, Países Bajos y Portugal. Vale la pena señalar, que la diferencia del Retraso Medio de Pago entre los países estudiados alcanza los 22,43 días este trimestre. Los estados europeos que se sitúan por debajo de la media (14,13 días) son los Países Bajos (4,61 días), Alemania (6,69 días) y Bélgica (11,62 días). Los países con un Retraso Medio de Pago ligeramente por encima de la media: Reino Unido (14,49 días), Irlanda (14,69 días), Francia (14,92 días) y España (15,59 días). Y los países europeos con los plazos más dilatados son Italia (18,79 días) y Portugal (26,43 días).
En consecuencia, según el citado estudio publicado por Informa D&B, el Retraso Medio de Pago neerlandés (4,61 días) es el más bajo de los países estudiados, cosa que se ha mantenido a lo largo del tiempo y además disminuye 0,06 días respecto al primer trimestre de este año y 0,10 días respecto al año pasado. A pesar de tener el RMP más largo de los países estudiados, el Retraso Medio de Pago portugués disminuye tanto respecto con el primer trimestre de 2021 (-0,21 días) como respecto con el año pasado (-1,60 días). Con 26,43 días se trata de la cifra más baja desde el tercer trimestre del año 2018. El Retraso Medio de Pago francés se sitúa en 14,92 días en el segundo trimestre de 2021, y 0,03 días menos que el trimestre pasado, pero 1,19 días más respecto con el segundo trimestre de 2020. El Retraso Medio de Pago español vuelve a situarse por debajo de los 16 días este segundo trimestre con un retraso de 15,59 días. Se trata de una disminución de 0,65 días respecto al primer trimestre de este año que pone fin a seis trimestres de aumentos continuos. Sin embargo, supone un aumento de 0,86 días frente al año pasado. Debe señalarse que durante casi tres años —entre el primer trimestre de 2016 y el tercer trimestre de 2018— el Retraso Medio de Pago español se situó por debajo de la media europea, a la que igualó en el cuarto trimestre de 2018; a partir de entonces empezó a aumentar, tendencia que ha mantenido hasta ahora. Así pues, este segundo trimestre, la diferencia es de solamente 1,46 días.
Ante las facturas impagadas el acreedor se suele exasperar y un error bastante común que comete es creer que pegando cuatro gritos y profiriendo unas cuantas amenazas el cliente moroso se apresurará a pagar su deuda. Sin embargo, la negociación con los deudores morosos es un difícil equilibrio en el que hay que repartir sabiamente el palo y la zanahoria. Ahora bien, sólo los acreedores ingenuos pueden pensar que únicamente con buenas palabras los deudores van a cumplir con sus obligaciones. Por lo tanto, hay que saber hacer la suficiente presión para que los morosos no se sientan cómodos en su posición y motivarlos a que paguen. No obstante, hay que relajar dicha presión en el momento adecuado y hacer de vez en cuando una concesión al moroso para estimular a que cumpla el acuerdo de pagos. El moroso debe tener la sensación de que cuando paga –además de cumplir con una obligación pendiente– obtiene algún beneficio, aunque este beneficio sea sólo ficticio.
La información es uno de los pilares básicos del cobro de impagados, puesto que conocer la situación económica y financiera del deudor es fundamental para tener éxito en las gestiones recuperatorias. Consiguientemente es necesario obtener un informe completo de la solvencia y situación financiera del deudor. En función a cómo se encuentre el moroso, se podrá optar por un determinado tipo de estrategia, puesto que no se puede actuar de la misma forma ante un deudor que simplemente está pasando por una situación de insolvencia transitoria que ante un moroso que está a punto de presentar una suspensión de pagos. En el primer caso el acreedor puede dar facilidades al cliente para saldar su débito, mientras que en el segundo debe procurar salvar lo que pueda antes de que sea demasiado tarde. Asimismo, el conocer de antemano el patrimonio y activos del deudor, permite negociar desde una posición más sólida ya que muchas veces los deudores pretenden ser insolventes cuando la realidad es muy distinta. El tener encima de la mesa una relación de los bienes de un moroso es una inmejorable herramienta para presionarlo. En último término si fuera necesario emprender acciones judiciales, el tener bien identificado el patrimonio del deudor permite solicitar embargos y medidas cautelares para asegurar el buen fin del procedimiento judicial.
La comunicación persuasiva y la negociación tienen una enorme importancia a la hora de realizar las actividades de cobranza de los impagados. Un gestor de cobros es básicamente un gran negociador. Su trabajo consiste en llegar a compromisos de pago con los deudores mediante una buena negociación, salvando muchas veces posturas enfrentadas y superando objeciones complejas. Pero para conseguir buenos resultados en la cobranza debe dominar las técnicas de negociación efectiva y de comunicación persuasiva. En la reclamación amistosa de los impagados es muy importante la determinación de prioridades en el cobro de las deudas existentes. Aplicando los principios de gestión de impagados es importante tener como objetivo de las acciones de recobro maximizar los resultados con el menor coste y en el menor tiempo. No obstante, muchas veces la selección de las prioridades de cobro no se hace correctamente y teniendo como objetivo el principio de obtención de resultados, puesto que en muchas ocasiones se deja al libre albedrío de los gestores el escoger los deudores que van a gestionar. Esto puede dar como método de trabajo que los gestores –con toda la buena intención– se dedican a gestionar prioriatariamente los impagados más antiguos –con más de dos años– o los más difíciles de recuperar. Con la aplicación de esta sistemática los cobros tienen mucho mérito, pero en cambio los resultados cuantitativos serán inferiores. Si lo el objetivo de la empresa es conseguir el mayor resultado de cobro en el menor tiempo, los parámetros a utilizar para escoger el “target” de los impagados a gestionar son:
- Importe de la deuda.
- Antigüedad del impagado.
- Documentación acreditativa de la deuda (crédito documentado).
- Localización geográfica (cercanía o lejanía).
- Personalidad jurídica del deudor (empresario individual, sociedad mercantil).
- Comportamiento de pagos (moroso habitual, deudor fortuito).
- Solvencia (nivel de riesgo elevado o reducido).
- Grado de cobrabilidad y dificultad estimada.
- Tamaño y clase de la empresa deudora (pyme, microempresa, gran empresa).
- Riesgo no vencido (todavía no son impagados, pero puede serlo).
Para la obtención de los mejores resultados en el menor tiempo se debe segmentar la cartera con los criterios de seleccionar los impagados:
- Mayores importes.
- Menores antigüedades.
- Más cercanos geográficamente.
- Más fáciles de recobrar.
- Mayor documentación acreditativa.
El segmento de deudores que salga de esta selección será la crema de los impagados, y la que reportará mayores resultados con el menor esfuerzo.
De forma paralela y atendiendo a criterios exposición al riesgo, impacto económico de un posible incobrable y probabilidades de una próxima situación de insolvencia o concurso de acreedores, el gestor priorizará los expedientes en función de los criterios de:
- Con mayor exposición al riesgo (mayor riesgo vivo).
- Con mayores posibilidades de insolvencia a corto del deudor.
Una vez se haya recobrado este segmento de la cartera de impagados, se pueden fijar las siguientes prioridades de acción en función a los siguientes cuatro parámetros:
- Antigüedad de la deuda.
- Importe.
- Nivel de solvencia del moroso.
- Dificultad en conseguir el cobro.
Cada empresa puede determinar sus prioridades y seleccionar los impagados que va a gestionar en función a estos determinantes, aplicando siempre los criterios que le sean más útiles. Algunas veces el criterio del importe de la deuda no es el más importante para dar mayor prioridad a gestión de cobro de un impagado determinado. El cobro de un saldo deudor de un cliente muy solvente, aunque sea de importe elevado, puede ser menos urgente que el recobro de una deuda de menor importe con un cliente de alto riesgo. Esto es así porque el cliente de alto riesgo puede declararse insolvente (de hecho, o de derecho) y no pagar jamás el crédito pendiente, en cambio el cliente solvente permanecerá en el mercado y pagará la deuda en cuanto se canalice la gestión por los cauces adecuados.
Fuente: CISS Contable Mercantil.
Entrada original publicada en perebrachfield.com
Autor: Pere Brachfield, blogcanalprofesional (04/10/2021)